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| 发布日期:2009年02月06日 |
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近年来，柯城区始终把发展现代农业、繁荣农村经济作为首要任务，积极推进农业产业结构调整，狠抓“柑桔、畜牧、蔬菜、竹木、水产”五项主导产业，加快推进现代农业发展进程。特别是深入实施柑桔品质提升工程以来，柑桔品质得到进一步提升，截至目前，柯城区已建示范基地8000亩，辐射面积20000亩。各示范点柑桔亩产均达3722公斤，优质果率97.8%以上，比非示范点提高22个百分点。2006年该区被列为全国优势农产品柑桔产业带建设示范县,2007年，该区柴家牌柑桔获浙江省农业吉尼斯擂台赛冠军，被评为浙江省最甜的桔子。但是，随着柑桔品质进一步提升的同时，柑桔的销售价格却依然不尽人意，农民增产不增收，柑桔优质不优价成为政府迫切需要解决的问题。
一、近几年柯城区柑桔销售情况
2006年，全区农业统计柑桔总产量28.4万吨，实现销售收入4.37亿元，总体平均销售价为 0.77元/斤，扣除化肥、农药、水等生产资料成本 0.30元/斤，农民实际可得收益是0.47元/斤。2007年，全区柑桔总产量32.6万吨，实现销售收入3.78亿元，总体平均销售价为0.58元/斤，扣除各项成本0.31元/斤后，农户获得的效益只有0.27元/斤。2008年，全区柑桔大丰收，产量达38万吨以上，创历史新高。由于受金融危机和四川广元大实蝇事件对柑桔市场造成的巨大影响，加上全国柑桔丰收，首当其冲，早熟蜜桔销售陷入困境，目前市场收购仅为0.2—0.3元/斤，而今年以来肥料等农资价格成倍增长，每斤柑桔的生产成本需0.37元/斤左右。而且来我区收购蜜桔的客商不及去年的1/3，往年已全部售罄，而今年全区尚有8000吨蜜桔滞留农户家中，这进一步加大了椪柑的销售的压力。毋庸置疑，今年的柑桔销售将同样面临着异常严峻的形势。
二、优质不优价的原因分析
在市场经济条件下，价格是配置资源、调整结构的基本杠杆。农民是否愿意生产优质农产品关键要看生产优质农产品因所增加的投入（或减少的产量）而减少的收益与得到的优质差价相比孰大孰小，只有当生产优质农产品的单位净收益大于其成本时，农民才愿意生产。故优化农产品品质应该利用价格机制，实行按质论价，优质优价，劣质劣价来调动各方面的积极性。这虽已成为各方面的共识，但实施起来却是举步维艰。从柯城区的柑桔产业看，其原因主要有：
(一)柑桔优质缺乏“可比性”
柑桔果品的质量属性包括外在品质和内在品质：前者指交易时买方容易获取和评判的一些质量属性特征，具体表现在“色、香、味、形”等方面。后者指交易时买方不容易获取和评判的一些质量属性特征，主要有：一是营养价值等消费者难以直接感受到的内在品质。譬如，柑桔果实主要养分的含量、可溶性固形物含量性等。二是环保方面的特点。譬如，是不是绿色食品，有无农药残留，是否符合环保要求，果实中有害物质含量等等。三是加工和储存品质。这主要包括农产品出品率、加工成本、果实耐储性、腐烂率等。对于消费者来说往往更看重的是内在的品质，在优质果和普通果之间，对于不能肯定判定其内在质量的情况下，消费者往往选择价格相对便宜的普通果。
(二)柑桔品质缺乏“一致性”
柯城区柑桔产业生产规模大，但经营规模散小。由于家庭承包经营责任制，桔园分散于每家每户经营，平均每100亩桔园涉及农户有80多户，有的甚至一块地40多棵桔树归属十多户农民。这样，就是同一块桔园，在品种品系的选择、栽培管理的措施、农药肥料的投入等方面就很难实现统一。所以这种分散经营的模式和现状，必然导致柑桔品质“一致性”就更加难以实现。
(三)柑桔营销缺乏“系统性”
当前农产品特别像柑桔一类的大宗农产品基本上处于供大于求的买方市场格局，消费者对农产品的消费需求也发生了很大的变化，更加追求优质化、多样化、层次化、绿色化、品牌化以及便利化。如何应对市场需求的变化发展，需要采取更科学有效的营销策略。近几年来柯城区农村经纪人队伍得到了较快发展，到目前已达到了几千人。但与现代营销体系的要求相比，我们还有很大差距。主要体现在经纪人队伍弱小、分散、力薄、无序等。现有的柑桔营销网络还无法作为优质农产品的组织载体，很大程度上也制约了农产品优质优价的实现。
（四）柑桔品牌缺乏“统一性”
柯城区种植柑桔历史虽长，但是真正有一定影响力的品牌却没有。前些年，主要采用福建芦柑的包装箱，因此市场上只知“芦柑”而不知“椪柑”。近年来，人们的品牌意识大大加强，懂得了品牌的重要性。但是，由于缺乏有效的管理，不同的经销商、贩销户、合作社都各自为阵，自己命名品牌，然后直接推进市场。据统计，全区有柑桔合作社106家，每个合作社都有自己的柑桔品牌，柑桔品牌多而杂，缺乏统一性，消费者认可度很低，市场影响力极其有限。
（五）柑桔经营主体缺乏“合作性”
当前柯城区柑桔专业合作社的发展尚处于起步阶段，大多规模较小，稳定性较差，服务功能作用的发挥等方面都还是低层次的，而且大多专业合作社没有财产和资金，开展共同经营活动的较少。同时，还有不少专业合作社名存实亡，合作意识薄弱。多数农民甚至合作社的领导层，对什么是合作社、合作社与普通企业的区别、合作社的原则、办合作社的宗旨这些基本问题的认识还很模糊，部分合作社被视作争取优惠政策和项目支持的载体。随着农业合作社的进一步发展，有的社员的合作意识淡薄，功利心强，社员期望值高，短期利益驱动，期望农民专业合作社能够在较短的时间内就为他们带来丰厚的收益，稍有困难就极易挫伤他们的办社热情。
三、下步对策和建议
（一）抓柑桔品质提升，推进产业转型升级。完善柑桔产业规划，优化品种结构，在海拔较高或者易受洪涝灾害的低洼地，减少椪柑种植面积，扩大早熟温州蜜桔和杂柑种植，使品种结构比例由7：2：1调整为6：2：2。继续实施柑桔品质提升工程，并做好三个结合：一是与生态文化经济带建设相结合,今明两年重点在九华乡、万田乡建设示范片;二是与出口基地建设相结合,引导出口公司、合作社在航埠镇、石梁镇、华墅乡等主产乡镇联系农户建基地；三是与发展休闲观光农业相结合，主要在石梁镇坎底村、航埠镇天羡农庄、双港街道孙姜村建立采摘游示范基地。
（二）抓桔园土地流转，促进柑桔规模经营。要积极探索农村桔园土地经营权流转模式。一是龙头企业带动流转。采取多种形式，缔结共同利益体，运用农业生产规模化、经营企业化、产业特色化，探索出土地租赁经营模式。二是土地入股组建专业合作社。通过土地经营权入股的方式参加柑桔专业合作社，入股农民可以将每亩土地上栽植的桔树进行折价，投产后，农民按每亩扣除生产成本后与合作社按比例进行分红。三是农业园区推进流转。根据不同地域、土壤、气温、海拔等自然条件，精心筹备涉及生态养殖、优质菌类、反季蔬菜等方面的农业种植项目，促进农村土地规模经营，合理优化土地资源。
（三）抓柑桔品牌建设，提高消费者的知名度。随着我国柑桔种植面积逐年扩大，产量连年丰收，人们生活水平的不断提高，消费观念也日趋成熟，看品牌吃精品已成为现在柑桔的销售趋势。一是统一品牌，树立产品形象。严把果品采摘和质量验收关，在合格产品的外包装和果品上统一使用“衢州椪柑”商标，全区通过统一品牌宣传口径、统一品牌生产标准、统一品牌技术规范、统一品牌产品包装，实行品牌共创、资源共享机制，着力培育自己的品牌。二是加强宣传，建设品牌文化。为使“衢州椪柑”品牌得到广大消费者的认知，要积极利用在国内举办的大型博览会、推介会，省级以上报刊杂志和专业网站、国际学术现场交流、电视新闻及专题报道等形式重点推介“衢州椪柑”品牌。同时创新举办柑桔采摘节或柑桔文化研讨会。利用政府搭台、企业唱戏，文化搭台、柑桔唱戏的模式，每年举办一次柑桔采摘节或柑桔文化研讨会，形成浓厚的营销氛围。三是品牌促销，扩大市场知名度。为扩大“衢州椪柑”品牌的市场知名度，选择有代表性的区域市场经销商订立“衢州椪柑”品牌授权使用协议，按其使用“衢州椪柑”商标包装物数量来返利让利促销。对销售“衢州椪柑”品牌的外地客商、龙头企业、合作社等实行奖励政策，使他们在获得销售效益工资的同时，扩大“衢州椪柑”品牌的市场影响力。
（四）抓营销体系建设，努力拓展销售市场。为了巩固老市场，开发新市场，必须建立一个完善的市场网络营销体系。一是建立全国性柑桔交易市场，合理规划建设柑桔交易批发市场、物流中心，吸引全国各地的客商，形成固定的供销关系，稳固市场。同时，积极扩大影响，举办全国性的柑桔产业研讨会，使我区柑桔成为引领中国柑桔行业的先行者和集中营，从而掌握柑桔定价权。二是扶持和培育一批真正能为农民提供柑桔生产产供销一条龙服务的龙头企业、专业合作社和协会，提高组织化程度。三是要引进和发展一批柑桔精、深加工企业，就地消化大量鲜果，提高产品附加值。四是要加大销售能人和经纪人队伍的培养，出台政策，鼓励他们走出去拓展国内外市场。五是拓宽柑桔销售渠道，努力做到柑桔销售“三个五”，即：品牌销售5万吨，加工生产5万吨，出口销售5万吨。同时积极开展网上交易或组织柑桔专业合作社、龙头企业、配送公司与大中城市的企事业单位、超市对接，减少中间流通环节，扩大销售量。六是营造良好的销售环境，进一步整顿规范柑桔营销经纪人的经营行为，如信息费用收取标准、强买强卖等，切实保护桔农、桔商的合法权益。同时，政府各职能部门要通力协作，文明执法，优质服务，打造柑桔销售的“绿色通道”，营造良好的销售调运环境。
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